Разница между оптовым и розничным клиентом и сайты для них.

Распространенная проблема – разработка сайта не удовлетворяющего потребностям потенциальных клиентов. Казалось бы – инструментов для анализа достаточно, специалисты готовые взяться за разработку удобного Интернет-ресурса есть. Тем не менее, к нам регулярно обращаются клиенты, которых интересует продвижение сайтов, пользоваться которыми не удобно. Почти все такие сайты можно описать простой фразой – «Посетитель не найдет то, за чем пришел».

В этом обзоре хотелось бы рассмотреть яркий пример отличия между сайтами для оптовых и розничных продаж.

Заметили, как ловко сэкономили на разработке второго сайта? Все то же самое. Тот  же дизайн, та же платформа. Тот же товар. Даже описания одинаковые. Но цены и новости разные. Спасибо и на этом.

Любой хлебавший горя SEO-специалист вам скажет, что нельзя делать одинаковые сайты. Поисковые машины будут «клеить» страницы. В поиске всегда будет присутствовать только один из сайтов, и никто не сможет сказать какой именно.

Но не тут-то было. На сайт розничных продаж ходит всего лишь в два раза меньше посетителей. Если мы посмотрим на счетчики, то увидим, что посетители эти приходят чаще по узконаправленным запросам. Но есть и фразы такие как «автосвет», что нельзя назвать плохим результатом.

И никто не говорит о плохом результате продвижения сайта. Интернет-ресурс вообще не продвигается, а имеет приличное число посетителей. Речь об очень низкой конверсии. На сайте оптовых продаж осуществляются регулярные закупки. В противоположность этому, на сайте розницы клиентами становятся единицы.

Это не может не показаться странным. Одинаковый целевой трафик идет на два одинаковых сайта. Конверсия в клиентов при этом не в пользу сайта al999.ru, что вдвойне удивительно. Оптовые клиенты сами по себе не такое распространенное явление как розничный потребитель. А тут – совершенно обратная картина.

Причина такой разницы в продажах простая. При разработке второго сайта (al999.ru) его создатели не задумывались о разнице в поведении и мотивации оптового и розничного покупателя. Проектировщики (если они вообще были) не поставили себя на место посетителя сайта. Давайте проследим, как ведет себя средний посетитель сайта, который искал в поиске «автосвет» и попал на сайт al999.ru.

Человек попадает на главную страницу, ищет вверху в меню пункт, который ассоциируется у него с его пониманием термина «автосвет». Не находит такой, ищет в «каше» из прописных и строчных букв (и символов наподобие «>»), слово «автосвет».

Там его нет, есть что-то похожее. Тут аудитория разделяется, кто-то сначала кликает на «Сигналы световые», кто-то на «лампы», кто-то на «ксенон». Есть желающие «Подобрать по АВТОМОБИЛЮ», но там подбирают свечи. Возвращается к меню и выбирает из того, что предложили. Затем посетитель долго бродит вдоль таблицы с названиями вида «12V Easy Kit H4, 60/55W (55015)» и, не понимая, что он тут может найти, покидает страницу в 90% случаях.

Посмотрим на страницу с детальным описанием товара. Почему посетитель не купит лампу, даже если она его устраивает по параметрам и цене?

Формулировка «минимальная партия» могла бы вполне перекочевать в «упаковка 10 штук». Хотя все равно, не понятно, что это за розница. Часто ли мы покупаем про запас десять лампочек к автомобилю?

Даже если мы решим, что хотим купить лампочку, мы подумаем, как ее забрать. Но на странице нет ни слова о доставке. Даже ссылок в навигации нет. Не нужно объяснять, что отпустить посетителя с «карточки товара» - это дать ему лишний повод передумать. Тем более, что на этом сайте он и так сомневается.

Из этих действий делаем выводы.

Потенциальные клиенты для розничных покупок редко бывают компетентны. Очень часто они только примерно понимают что ищут. Классическая схема – увидел у соседа на «десятке» тонированные «стопаки», захотел такие же для своей BMW, набрал в Яндексе «автосвет» и перешел на понравившийся сайт. Тут ему предстоит поковыряться в таблице, в которой все стоп-сигналы вместе с основными фарами, форд вместе с бмв, опелем и т.д. Очень небольшой процент таких посетителей «доживает» до страницы «Контакты» или добавляет товар в корзину.

Потребность пользователя в подборе по автомобилю на лицо, но этим никто не занимается.

К сожалению, многие из проблем нельзя выявить, не приступив к продвижению сайта. Хотя для этого и существует тестирование на фокус-группах, но кто его  проводит? Для среднего бизнеса это неоправданно дорого. Но никто не мешает исправлять ошибки в момент обнаружения.

Все говорят, что универсального решения проблемы не существует. Мы скажем иначе. Универсально решение есть и о нем постоянно говорят. Это простое правило, которое уже никто не воспринимает в том смысле, который оно несет – «Ставьте себя на место вашего клиента». Узнайте вашего клиента получше. Думайте о проблемах клиента, а не о своих. Вы хотите продать товар, но это ваша проблема. Клиент хочет купить не ваш товар, а удовлетворение своей потребности. И это не ваш товар, а его потребности продаются на вашем сайте. А перед удовлетворением потребности в покупке, есть промежуточная потребность найти нужный товар. Поэтому, при разработке сайта нужно думать об удовлетворении двух глобальных проблем. Это поиск товара и принятие решения по его приобретению. Если мы поможем найти то, что ищут, и убедим купить, тогда и произойдет чудесное превращение посетителя в покупателя.